Imagem ilustrativa

Da maneira como muitos abordam temas relacionados a uma negociação, temos a impressão que para realizar vendas seriam necessárias duas pessoas; Uma com habilidade de vender e outra com habilidade de negociar.

Quero considerar as duas situações de vendas/negociação mais comuns e que a maioria das pessoas não consegue distinguir com facilidade qual das habilidades deve ser predominante: se a de vender ou de negociar. Por este motivo torna-se difícil entender porque alguns vendedores têm bons resultados e outros sequer conseguem fechar os negócios que levantam.

  • A SITUAÇÃO ONDE A PESSOA QUE VENDE PRECISA PARTIR DO NADA E PROCURAR POR INDÍCIOS PARA ENTÃO CRIAR A SITUAÇÃO DE VENDA.

Neste caso, as pessoas ou empresas não estão pré-dispostas a comprar o que sua empresa vende. Por isto é fundamental que a pessoa tenha as habilidades de um vendedor.  Deve prevalece a habilidade do bom vendedor.

  • A SITUAÇÃO ONDE O CLIENTE PRECISA DO QUE VOCÊ VENDE E VAI COMPRAR DE ALGUÉM QUE TENHA A MELHOR CONDIÇÃO DE NEGÓCIO.

Nesta situação não é necessário construir os motivos para a compra. O cliente já os têm. Ele vai comprar o produto ou serviço da sua empresa ou de outra. As estratégias a serem adotadas neste caso são diferentes da anterior. Saber negociar enquanto mostra as vantagens da sua proposta é primordial para o fechamento. Ser um vendedor não é suficiente porque não é questão de convencer o cliente, mas oferecer a melhor negociação analisando todos as situações envolvidas. Não é oferecer o menor preço. É construir a melhor proposta no conjunto. Deve prevalece a habilidade do bom negociador.

Temos visto que muitos sentam a uma mesa de negociação sem a  preparação para vender uma idéia ou oferecer o que o comprador está pedindo. Partem para a negociação tendo em mente somente as informações sobre a forma e prazos de entrega, condições de pagamento e margens de desconto e bonificações que podem dar. Acreditam que isto é o suficiente para se sair bem em uma negociação. Esquecem de se preparar para os contratempos e contra argumentos.

Atualmente, as pessoas que estão à procura de bons negócios para sua empresa, enfrentam grandes dificuldades para fechar negócios. Elas levantam bons negócios, mas não avançam para o pedido.

Os motivos mais freqüentes são os questionamentos dos possíveis compradores em relação ao preço, prazo de pagamento, descontos especiais, entre tantas outras. Se alguém parou de vender ou está vendendo pouco por causa de um ou mais destes questionamentos é porque está faltando alguma das habilidades e talentos relacionados abaixo.

Para conhecer as mais importantes características e habilidades pessoais clique aqui